あなたは「インサイドセールス」という職種をご存じでしょうか？
「聞いたことはあるかも」
「電話ばかりするイメージ…」
「実際のところはどうなんだろう」
というように、実際のところインサイドセールスが具体的にどのような職種であるかを知る機会って、なかなかないですよね。
ここでは、インサイドセールスについて詳しくお話していきます。
インサイドセールスについて、一緒に知見を深めていきましょう。
インサイドセールスが流行している理由
インサイドセールスは大まかに言うと、社内で完結する電話やメール、Web会議などを利用して、お客様に製品やサービスを提案する営業（内勤営業）のことです。お客様のもとへ実際に訪問するフィールドセールスとは違い、インサイドセールスはオンライン上でアプローチをかけていきます。
実は、アメリカではもう主流になりつつある営業スタイルなのです。
その主な理由は、「国土が広いがゆえに、フィールドセールスだけではなくオンライン上での営業が必要となってきたから」だと言われています。
しかし、日本はそこまで国土が広いわけではありません。では、なぜこの日本でインサイドセールスが流行しているのでしょうか？
リモートワークの増加
現代において、リモートワーク推奨の企業が増えてきました。そのため、いくら自社が出社必須であるとしても、顧客がリモートワーク推奨していたら訪問することができません。こういったことから、フィールドセールス以外の営業スタイルが欠かせなくなってきたのです。
インサイドセールスの業界や企業規模については、多岐にわたりますが、特にIT企業やネットワーク関連企業などのテクノロジー系企業には導入が進んでおり、中小企業か大企業かを問わず幅広い規模の企業に向いています。
顧客の購入の心情の変化
検索エンジンやSNSの発展により、購入の前に「ネットでリサーチする時間を充分に取りたい」という傾向が強くなってきました。AISCEAS（アイシーズ）という顧客モデルをご存じでしょうか？
見て分かるように、顧客が行動に移す前には「もう既にサービスが絞られている＝競合が争っている」状態になっています。競合の中から勝ち抜くためには、認知や興味などの早い段階からアプローチをして時間をかけて顧客教育（リードナーチャリング）をする必要性が増えてきました。このことから、オンライン上のアプローチがますます重要になってきています。これも、インサイドセールスが流行しているひとつの理由と言えるでしょう。
SaaS企業の増加
既にご存じかもしれませんが、SaaSは「Software as a Service（ソフトフェア・アズ・ア・サービス）」の略称で、「サブスクリプション」と呼ばれる継続課金型のモデルのサービスです。月間や年間で契約（購入）し、顧客に長期利用してもらうことが肝と言えます。では、なぜサブスクリプションサービスを売りにしている企業の増加に伴い、インサイドセールスが必要となってくるのでしょうか？それは、サブスクリプションサービスにおいて「価格競争」も競合他社から勝ち抜く要素のひとつだからです。
例えば、あなたが何かサブスクリプションサービスに契約する時のことを想像してみてください。同じクオリティのサービスであれば、安い方が良いですよね。
つまり。受注額が減少している分、契約数を増やすことが、企業の売上の要になってきています。
そのため、「たくさんの時間をかけて、大きな額の契約」も大事ですが、「たくさんの数の契約」も大事になってきました。
こういったことも、インサイドセールスが流行している理由のひとつです。
インサイドセールスの社内での重要な役割
ここまで、インサイドセールスの流行の理由に関することについてお伝えしてきました。
では、インサイドセールスは社内ではどのような位置づけや業務内容なのでしょうか？
インサイドセールスの役割
具体的には、営業代行や商談のアポイント獲得、営業フォローアップ、導入支援など、営業のアシスタント業務が中心となり、インサイドセールスの役割は、営業部署の生産性向上や売り上げの拡大、トップセールスの活躍支援など、ビジネスに大きく貢献します。
特にBtoBではインサイドセールスによるアプローチがほとんどで、IT化が進む現代ではその勢いは留まるところを知りません。
フィールドセールスとの違いは何か
フィールドセールスとの違いは「顧客に直接訪問するかどうかという点」とお伝えしました。では、インサイドセールスとフィールドセールスには、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。
インサイドセールスの主な営業手法
ここまでインサイドセールスの位置づけに関して主にお伝えしてきました。
「インサイドセールスのポジションや意味は分かったけど、実際に何をするの？」という疑問を抱いているところでしょう。ここからは、具体的な業務内容についてお伝えしていきます。
前述で「インサイドセールスは、顧客に直接訪問せずオンライン上でアプローチをかける営業スタイルのこと」と説明しましたね。一般的には、このような手法が取り入れられています。
インサイドセールスのふたつの種類
インサイドセールスには、ふたつ種類があります。BDSとSDRと呼ばれるものです。
それぞれで役割が異なりますので、しっかり抑えておきましょう。
図にするとこのようにまとめられます。
BDR
BDRは社内で持っているリストをもとにアウトバウンドコールを行い、新規開拓型の営業を担う役割を指します。こちらからアプローチしたい会社を見つけて、コンタクトを取るタイプの営業です。
SDR
SDRは問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインや、展示会・セミナーのようなオフラインで獲得したリードに対してアプローチし、商談の予定を立てます。
インサイドセールスと他部署の関係性
インサイドセールスは、他部署との連携を多く取る場合があります。
以下の図のように連携を取るのが一般的です。
契約までの流れを見ると、いかに他部署と深く関わっているのかが分かりますね。
例えば、新規開拓をする時。
カスタマーサクセスに「新たな顧客に提示できそうな成功事例はありますか？」と情報を取りにいくことで、より説得力のある提案が可能になるでしょう。
例えば、マーケティング部署からリストが回ってきた時。
「食品業界のリサーチ結果についてもっと詳しく聞いてもいいですか？」と情報を取りにいくことで、顧客から「この営業マンは詳しそうだから安心かも」と信頼を勝ち得やすくなることもあるでしょう。
また、他部署の人から頼られる可能性も。
例えば、フィールドセールスから「どんな感じで商談に繋がった？」と情報を求められることもあるでしょう。
このように、他部署と深く関わりながら業務をこなしていく企業も多いです。
インサイドセールスとして働くことのメリット/デメリット
インサイドセールスとして働くことで、どのようなメリットとデメリットが待ち受けているのでしょうか。その点に関して、私は以下のように考えています。
メリット
新しい職種なので主体性を発揮しやすい
リモートワークが多くの企業に導入され始めたのは、ここ数年での出来事。新しい手法がどんどん試行錯誤されている真っただ中な企業を多く見受けます。そのため、新しいことにチャレンジしやすい職種と言えるでしょう。
「主体性を発揮したい」
「新しいことを切り拓いていきたい」
という人には、ピッタリかもしれません。
ルーティンワークになりにくい
多数の顧客と関わっていくため、様々な課題やニーズに向き合っていくことになります。このことから、「毎日必ず決まった業務を同じ時間にこなし続ける」ということは起こりにくいかもしれません。
オンライン面談で伝えることも、顧客によって異なってくるでしょう。
「毎日決められた仕事だけをするのはイヤだ」
「ルーティンワークは正直ニガテだ」
という人には、このメリットは魅力的に感じることでしょう。
他部署と助け合うことができる
前述の通り、インサイドセールスは他部署と深く関わりながら業務をこなします。ひとりでは手詰まりになったとしても、他部署の人に新たなヒントを貰える場合もあるでしょう。
「ひとりで黙々と仕事をするのはイヤだ」
「チームワーク能力を発揮したい」
「仲間と助け合って仕事をしたい」
という人にとって、インサイドセールスは向いていると言えます。
移動や場所、日程調整に時間を取られない
対面での営業となるとやはり場所の確保やそこまでの移動、移動時間などを考慮した日時の調整などの煩雑な作業が必要になります。インサイドセールスではこういった工数を大幅に削減できるので会社にとっても社員にとってもメリットと言えるでしょう。
デメリット
商品の説明が伝わりにくい
SaaSであれば紙媒体かオンライン上での情報共有となりますが、ウォーターサーバーや金属部品などの実物の商品であればやはり対面でなければ商品の魅力を伝えきれないといった事が多々あります。
ノウハウや確実な成功法が確立されていない
まだまだ新しい職種ということは、「絶対にコレが正しい」という営業スタイルはまだ確立されていないということでもあります。そのため、試行錯誤を繰り返すことが多く求められるでしょう。
「決められた通りの仕事をこなしたい」
「確かな方法で確実に業務にあたりたい」
という考えを持つ人は、自分の理想とのギャップが生じるかもしれません。
複数の顧客と関係構築をする必要がある
インサイドセールスは、様々な顧客と関わっていくことが求められます。現状では契約の見込みが低い顧客にも、問い合わせが来たばかりの「確度が高い顧客」のことにも気をかける必要があるのです。そのため、リストの管理は欠かせない業務となってくるでしょう。
「他の業務と同時進行するのはニガテだ」
「ひとつのことだけに集中して業務にあたりたい」
という方ですと、ミスマッチを起こす可能性もあるでしょう。
他部署との連携が取りにくい場合がある
前述で、インサイドセールスは他部署との関りが多く発生する場合もあるとお伝えしました。タイミングによっては、「今すぐ欲しい情報があるのに、カスタマーサクセスの◎◎さんは別のタスクに追われているからか、返事がこない……」といったことが起こる可能性も。即時的に欲しい情報が他部署から得られるとは限らないところは、デメリットと言えるかもしれませんね。
信頼関係を築きにくい
対面とオンライン上ではやはり対面の方が得られる情報も多く、顧客との信頼関係もその分軽薄になりがちです。ただ、人によってはオンラインで行うからこそ相手に自分の欠点が見えにくいという事もあります。
インサイドセールスとして活躍する人が持つスキル
インサイドセールスで活躍する人は、主にどのようなスキルを持っているのでしょうか。
もちろん、強みは人それぞれではありますが、以下のようなスキルを持つ人が多い傾向にあるようです。
営業力
「営業力」とひとえに言っても、トーク力や提案力など様々ですよね。
インサイドセールスとして活躍する人は、営業力の中でも、特に「提案力」「説明力」「ヒアリング力」の三つが秀でているように思います。
提案力
BDR(新規開拓型）でしたら、まだ自社とは接点のない顧客にアプローチをします。
つまり、まだ商品を深く知らない顧客を引き込むトークが必要になってくるのです。
SDR（反響型）でしたら、お問い合わせや資料請求などで接触があった顧客にアプローチをします。つまり、ある程度の商品知識を持った顧客に対して、より魅力的に商品説明をする場合もあるということです。BDRにおいてもSDRにおいても、提案力が試される場面が多くやってくることでしょう。
説明力
電話やオンライン面談を通して、商品に興味を持ってもらう必要があります。特に電話でしたら、表情が見えないため声のみでのアプローチ。また、顧客にとっては「急に電話が来た」という可能性も考えられます。つまり、長い時間を電話に費やすことができない場合も充分にありえるということ。
そのため、ここで求められるのは、「簡潔に説明する力」と言えるでしょう。
インサイドセールスとして活躍する人は、「短い時間で商品がいかに魅力的であるのかを説明する力」が養われていくのです。
ヒアリング力
もし、あなたが顧客に商品を提案する時、どのような情報が欲しいですか？
素晴らしいトーク力？誰もが驚く提案資料の作り方？
もちろん、これらの情報も必要でしょう。
しかし、顧客のニーズや課題を聞き取る「ヒアリング力」も欠かせないものです。顧客のことを知ることが、顧客に寄り添った提案をすることに繋がっていきます。話し上手と聞き上手は表裏一体です。
インサイドセールスとして活躍する人は、話す力もさることながら聞く力も優れていると言えるでしょう。
分析力
インサイドセールスとして活躍する人の中には、「1日多くて10件ほどしか電話をかけない」という人もいます。その間に、たくさんの分析をしているのだそうです。優れた分析力を持ち合わせていることも、インサイドセールスで活躍する秘訣なのでしょう。具体的には、特に以下のような分析力を持ち合わせています。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込みのある顧客を育成する活動のことを指します。
「今すぐ商品を購入したい」
「とりあえず話を聞いてみたい」
「他社と比較して良い方を選びたい」
など、顧客によって確度は様々です。そのため、顧客に合わせてアプローチ方法を変える必要があります。つまり、「今の顧客に適したアプローチは何か？」を分析することも大切なのです。例えば、「この顧客はメルマガの開封率が良いから、興味は持ってくれていそう。アプローチ方法は電話に変えた方が良いかもしれない」「この顧客は〇〇について課題がありそうだから、オンライン面談ではそこを重点的に伝えよう」など、適切な価値提供の方法を取り入れるなどが挙げられます。
インサイドセールスとして活躍する人々は、このようにリードナーチャリングをするための分析力も兼ね備えているのです。
リサーチスキル
顧客が実際に問い合わせや資料請求をする時には、もう既に競合との勝負の決着はついている場合もあります。そのため、インサイドセールスで活躍する人は例えば以下のようなリサーチスキルを兼ね備えているのでしょう。
・競合リサーチ力
・市場リサーチ力
・顧客リサーチ力
もちろん、他にも様々な事柄をリサーチしていますが、代表的なリサーチスキルを挙げるとしたら上記の3点でしょう。
「自社の商品が競合と比べてどのように優れているのか」
「自社商品の市場価値はどれくらいの立ち位置にあるのか」
「顧客は今何を課題としているのか/何を求めているのか」
これらの点を網羅することが、顧客に対してより訴求力の高い提案をすることに繋がっていきます。
ITスキル
インサイドセールスでは営業技術やコミュニケーション能力、ビジネススキルはもちろんですが、それらを円滑に進めるためのITツールやCRM（顧客関係管理）ツールの基礎知識も必要とされます。
やはり現代ではどの職種であってもITスキルは必須となります。
一般的なインサイドセールス応募条件
「元からそんな凄いスキルを持っていないと、インサイドセールスは務まらないのか……」
「インサイドセールスの経験がなければ、応募は難しいのか……」
インサイドセールスで活躍している人々が持つスキルを見ると、不安になってしまうかもしれませんね。
そこで、インサイドセールスの一般的な応募条件についてお伝えしていきます。
営業経験
インサイドセールスだけではなく、フィールドセールスの経験も含めて、「営業経験」を応募条件としている企業もあるようです。もちろんのことではありますが、インサイドセールスでは営業力が問われます。そのため、元から営業力が備わっている人は、比較的優遇されるかもしれませんね。
販売経験
インサイドセールスは、提案力も問われます。そのため、「お客様に提案して商品を購入していただいた経験を持っているかどうか」を応募条件とする企業もあります。
例えば、アパレルショップ、ジュエリーショップ、家電量販店、携帯ショップなどが挙げられます。お客様に商品を提案する力があるかどうかを判断したいのかもしれません。
とはいえ、そこまで経歴は関係ない企業も。しかし、必ずしも営業経験や販売経験を必須としている企業ばかりではありません。「人柄重視」「ポテンシャル採用」「未経験歓迎」というワードもよく目にします。
インサイドセールスはたくさんの顧客に対してアプローチをかけていくので、業務に励んでいるうちにスキルがついていくパターンがほとんどです。
インサイドセールス志望者からのよくある質問
ここからは、インサイドセールスを志望される人が応募される前に抱きやすい疑問に関してお答えしていきます。インサイドセールスとして働くイメージを働かせてみましょう。
労働時間について
残業は多いですか？
顧客から遅い時間に問い合わせなどの連絡がくる場合もあります。しかし、移動時間が無いことを鑑みると業務にあてる時間が増えるため、「残業ほとんどナシ」「残業10時間〜20時間」など、平均と見ると残業時間は少ない方と言えるでしょう。
休日出勤はありますか？
法人営業のため、基本的には土日祝休みを導入している企業が多いようです。
昇進・昇給について
昇給はどのような時に発生しますか？
企業によって決められた昇給のタイミングで発生します。詳しくは応募したい企業の求人をご確認ください。また、中には毎月の目標達成度合いに対してインセンティブを支給している企業もあります。
昇進を目指すには何が必要ですか？
会社によって求められる条件は違いますが、多くの企業では毎月の目標を達成し続けると、評価のタイミングで昇格できます。インサイドセールスで評価されるには、営業経験を積むことで、先述した営業力や説明力、分析力を重ねて、結果を出す必要があるでしょう。
応募条件について
フィールドセールスしか経験ありませんが大丈夫ですか？
「インサイドセールス経験者のみ歓迎」の条件が無い限りは問題ありません。むしろフィールドセールスの経験で、どのような結果を出したかの方が重視される場合が多いです。
営業経験があったほうが採用されやすいですか？
インサイドセールスでは営業力が求められるため、営業経験が有利になることは確かです。一方、「未経験歓迎」や「ポテンシャル重視」を謡っている企業では必ずしも必要ではありません。
スキルについて
インサイドセールス未経験でもついていけますか？
多くの企業では新人教育のマニュアルが用意されているため、業務に触れていく中でスキルを身に着けていくことができます。
ルーティンワークが苦手なのですが大丈夫ですか？
顧客によって、多種多様な課題に接していくため、むしろルーティンワークにはなりにくいです。
営業資料の作成や顧客とのコミュニケーション、事前のリサーチなど、クリエイティブを発揮し、仮説検証を重ねていくような業務内容が多くなるでしょう。
