「営業を経験してきたけど、イマイチ成長しているように感じない」
「外回りがキツくて、プライベートとの両立が難しい」
「自分なりに一生懸命やっているのに、このまま年収が上がっていくビジョンが見えない」
そういった悩み、営業マンあるあるではないでしょうか？
面談にお越しくださる方々のお声の中でも、特にこの悩みは多いです。
その悩みを持っている人こそが、「インサイドセールス」に向いているのではないか……、私は強くそう思っています。
そもそもですが、インサイドセールスという言葉を耳にしたことはありますか？
このページに来ていただけたということは、どのような仕事内容か多少なりとも興味をお持ちなのでしょう。
この悩みをカバーしてくれる職種として、様々な職種の中でもインサイドセールスが最適だと私は思っています。
それは何故か？
ここでは、以下の事柄に触れながら、その理由にお答えしていきます。
注目度上昇中のインサイドセールスとは？
インターネットの普及やメディアの発達が進む現代において、「インサイドセールス」を営業手法として取り入れる企業も増えてきました。
理由としては、フィールドセールスに比べて、業務の効率化が期待できることが挙げられます。現在ではオンラインでの商談・契約が主流になっているため、オフィスで必要な情報通信技術と営業スキルを持った人材が重宝されているのが現状です。そのため、IT技術に精通しており、オンラインで顧客にアプローチするスキルが求められており、AIの活用・自動化に関する技術に長けている人材も注目されています。
具体的にインサイドセールスとは、営業活動を主にオフィス内で行うことで、従来のフィールドセールスとは異なる営業スタイルのことをいいます。具体的には、テレアポ・メール・Web会議などを活用して、リードの獲得から顧客管理までを行います。フィールドセールスに比べ、業務の効率化が期待できることが注目されています。
こちらの表を見ていただければ分かるように、インサイドセールスはお客さまの元へ訪問することはありません。「内勤営業」と呼ぶ企業もあります。
インサイドセールスの役割はフィールドセールスと比べてどのように異なるの？
フィールドセールスが営業活動において、顧客の元に出向いて商談を行うのに対して、インサイドセールスはオフィス内で、各種ツールを使いながら顧客とのやり取りを行うことが特徴です。また、フィールドセールスよりも、顧客の獲得から管理まで、幅広く業務を担当することもあります。
インサイドセールスが注力する顧客層や主なアプローチ方法は？
インサイドセールスが注力する顧客層としては、法人向けのサービスを提供する場合が多く、中小企業やベンチャー企業、新規事業を立ち上げたばかりの企業がターゲットとなるケースが多いです。アプローチ方法としては、電話・メール・チャット・Web会議などが主流ですが、顧客の業種や規模によって、アプローチ方法が異なる場合があります。
主な業務内容は？どんな役割を担うの？
インサイドセールスは、大きく二つの役割に分かれることが多いです。
「BDR」と「SDR」というものです。
BDRとSDRとは
BDR
BDRは社内で持っているリストをもとにアウトバウンドコールを行い、新規開拓型の営業を担う役割を指します。反響型のインバウンド営業とは逆で、こちらからアプローチしたい会社を見つけて、コンタクトを取るタイプの営業です。
BDRは、戦略的な思考が発揮される役割と言えるでしょう。
何故なら、最終判断を下す担当者に直接お話を伺うまでのアプローチ方法を模索することが大切だからです。
自社商品への接触がないお客さまへのアプローチということもあり、いかにあなたの話に耳を傾けてもらえるかが重要な点です。
お客さまに関する情報をリサーチし、メールや手紙などで担当者にアプローチを行い認知していただいてアポに繋げるといった、計画性が必要とされる業務内容と言えるでしょう。
このように一社に時間をかけて行う傾向があります。
そのため、BDRの力が発揮される場面は、受注や契約に繋がった時の成果が大きく見込める大手企業に対してアプローチをかける時と言えるでしょう。
SDR
SDRは問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインや、展示会・セミナーのようなオフラインで獲得したリードに対してアプローチし、商談創出を行います。
SDRは、マーケティングスキルが発揮される役割と言えるでしょう。
何故なら、自社商品への何かしらの接触があったお客さまにアプローチしていくため、まずは自社商品の宣伝に目を向けていただく必要があるからです。
（SDRとは別に、マーケティングを行う部門がある企業もあります）
また、お客さまからの接触があったタイミングから、アプローチをかける時間が遅ければ遅いほど、お客さまの購入意欲は下がってしまいます。
そのため、接触があった際に、そのお客さまのニーズや課題を推測し、適切なアプローチをかけられるように備えておく必要があるでしょう。
1日のスケジュールは？残業や待遇は？
ここまでインサイドセールスの業務内容についてお話してきましたが、実際にどのようなスケジュールで業務に取り組んでいるのでしょうか？
また、残業や待遇も気になるところですよね。
ここからは、1日の流れや、待遇面についてお話していきます。
あなたのプライベートと照らし合わせながら、読み進めていきましょう。
1日のスケジュール
あくまでも例ではありますが、主な1日のスケジュールは以下のとおりです。
※企業により出社時間やコアタイムが異なる場合があります。
※お客さまの都合によりスケジュールが異なる場合があります。
残業や待遇
残業が発生するタイミング
月10〜20時間の残業時間を提示している企業が多くあるのが特徴です。
企業によっては10時間以下を提示しているところもあるようです。
「Vorkers（現在：OpenWork）」の調査によると、
全業種でアンケートを取ったところ、月の平均残業時間は30時間以上が約半数を越えていることが分かります。
出典：https://www.vorkers.com/hatarakigai/vol_4#ranking1
このことから、月10〜20時間の残業時間は、比較的少ない方であると言えますね。
お客さまの元へ訪問することがないため、移動時間や交通状況に左右されないことが理由の一つとして挙げられるでしょう。
一般的な待遇
※企業によって異なります。
お客さまの元へ訪問する必要がないため、在宅勤務を推奨している企業もあります。
また、服装が自由な企業もあるようです。
オンライン面談の時にジャケットを羽織ればOKなど、より働きやすい環境であると言えるかもしれませんね。
また、基本的にtoBビジネスであることから、土日祝の完全週休二日制を導入している企業が多いようです。
インサイドセールスの将来性は？
ここで、インサイドセールスの将来性についてお話していきます。
インサイドセールスは、近年急速に成長している市場の一つであり、今後も需要が拡大することが予想されています。特に、ウェブを通じた商取引がますます増加する中で、企業が顧客に直接アプローチするインサイドセールスの重要性が高まっています。これまで外部営業のみが強調されていた場合に比べ、顧客に直接接触できるインサイドセールスの価値は高くなる傾向があります。
また、インサイドセールスは効率的に取引を成立させることができるため、企業側からの需要も高まっています。例えば、インサイドセールスのスキルに長けた人材が、BtoB企業において、リードジェネレーションからクロージングまでの営業プロセスをまるごと担当することで、大幅なバリューを提供することができます。
したがって、今後の予測としてはインサイドセールスは成長市場であるといえます。
インサイドセールスが成長する市場の具体的な予測について
2020年現在、海外におけるインサイドセールス市場は、年間10〜15％の成長が見込まれています。また、IHS Markitのレポートによると、2021年には米国でB2Bセールスの53％がインサイドセールスによって行われると予測されています。
ただし、日本においてはまだまだ発展途上であると言えます。外部営業が一般的に受け入れられている風潮があり、インサイドセールスを理解している企業はまだ少ないという現状があります。しかし、InstagramやYouTubeなどSNSを活用したマーケティング手法が浸透していることから、今後はインサイドセールスへの注目も高まるでしょう。
やりがいは？
より具体的に挙げられるやりがいは、以下のとおりです。
裁量を持って働ける/主体性を発揮できる
1日のスケジュール例でもお伝えしたように、1日の流れは自分自身で決めていきます。
「今日は12時からオンライン面談があるから、午前中にはメールチェックとリスト確認は終わらせておこう」
「今日は午後にフィールドセールスが商談に行くから、引き継ぎの最終確認をしよう」
「昨日は問い合わせが多かったから、午後までにはリスト整理をやっておこう」
……などなど、主体性を発揮できる場面がたくさん訪れるでしょう。
インサイドセールス自体がまだまだ新しく発展途上の営業手法です。
新しいことをガツガツ進めていけるお仕事と言えますね。
チームと連携を取りながら働ける
インサイドセールスは、マーケティング部門から貰ったパスをフィールドセールスへと繋げる役割を担うことが多々あります。
そのため、チームとの連携は欠かせません。
マーケティング部門から仕事を引き継ぐ際にしっかりとコミュニケーションを取っておくことで、お客さまにどのようなアプローチをするべきかが見定めやすくなるでしょう。
「最近はLPからの無料相談が多くなっているので、ニーズや課題のヒアリングに注力しよう」といったように、お客さまに寄り添った提案がよりスムーズに浮かんでくることも。
フィールドセールスに引き継ぐときも、もちろんコミュニケーションは大切です。
「このお客さまは主にコストで悩んでいるから、コスト面を特にしっかりお伝えしてください」といったように、フィールドセールスにお客さまの情報をシェアしておくことで、お客さまに納得していただけるような提案がしやすくなります。
このように、インサイドセールスはチームとの連携を取りながら働ける環境が整っていると言えるでしょう。
受注に繋がった時、チームと喜びを心から分かち合えることも、インサイドセールスのやりがいのひとつです。
スキルもキャリアも磨きながら働ける
もうひとつのやりがいは、スキルもキャリアも磨きやすいという点です。
ビジネスパーソンとして成長していくためには、どちらも必要な要素です。
スキルがあるからこそキャリアアップが望めますし、キャリアがあるからこそ新たなビジネスチャンスが巡ってきやすくなりスキルアップが望めるからです。
インサイドセールスでは、他の部門とも連携を取ることが大切であることから、自分の担当外の業務にも詳しくなれる場面が多くなります。
そのため、キャリアプランやスキルアップについて考えやすいとも言われています。
インサイドセールスのキャリアパス/スキルアップ
では、具体的にインサイドセールスをこなしていく先には、どのようなキャリアパスを望めるのでしょうか？
身につくスキルについてもお話していきます。あなたの目標や夢を思い浮かべながら読み進めてください。
1. デジタルマーケティング
インサイドセールスにパスを回す役割を主に担うのがデジタルマーケティングです。お客さまからの接触を得るために、どこに広告やメディアを展開するのかを考える力（＝マーケティングスキル）が身につくでしょう。
2. インサイドセールス
もちろんですが、インサイドセールスを続けていくこともキャリアアップ/スキルアップに繋がっていきます。
「メール開封数」「商談に繋げた数」「受注額」など、明確な評価基準を定められている場合が多いので、リーダーやマネージャーにキャリアアップしていくことも可能です。
3. フィールドセールス
前述のとおり、インサイドセールスは他部門の業務とも密に連携を取る場面が多くやってきます。そのため、社内でのキャリアチェンジもイメージしやすいと言えるでしょう。前情報をしっかり持って社外訪問ができることから、インサイドセールスからフィールドセールスにチェンジする方も多い印象です。フィールドセールスではお客さまと直接関われることから、人脈が広がるチャンスに巡り合える可能性も。
4. カスタマーサクセス
カスタマーサクセスでは、受注が決まったお客さまに自社商品を最大限に活用していただけるようにサポートしていくことです。「サクセス」という文字通り、自社商品による成功体験を提供し続けることが求められます。例えば、広告代理店においては、WEB広告を運用しお客さまの貢献のサポートをすることが主なお仕事です。カスタマーサクセスでは、データ分析スキルももちろん、お客さまのプロジェクトを担う場合でしたらプロジェクトを進行していくスキルも身に着いていくでしょう。
インサイドセールスを取り巻くキャリア/スキル
前述での説明を図でまとめました。
あなたはどのようなキャリア/スキルを思い浮かべますか？
インサイドセールスの収入面は？ちゃんと評価されるの？
転職を検討するうえで、もちろん収入面は大事なところですよね。
インサイドセールスでの収入モデルはどのようなものなのでしょうか？
ここでは、インサイドセールスの収入面についてお話していきます。
年代の平均年収についていける？
平均年収で比べてみると、インサイドセールスは他の職種に比べても高い傾向にあります。
年代別の平均年収と、インサイドセールスの年収推移のモデルです。
※企業により異なります。
もちろん経験や企業、また役職によって異なる場合もあります。
しかし、未経験スタートの場合でも年収モデル400万円前後の企業が多く見受けられました。リーダー職となると、20代後半にかけて年収が50万円以上アップしたケースも。インサイドセールスは評価が明確なのもあり給与面に反映されやすいのでしょう。
どうすれば給料が上がるの？
企業により異なりますが、インサイドセールスの評価制度は比較的分かりやすいです。
何故なら、「どれくらい商談に繋げることができたか」「メールはどれくらい開封されたか」「受注額はどれくらいか」など、の指標がハッキリと示されている場合が多いからです。
「あのメンバーは頑張っていそうだから評価を上げる」「やる気がないように見えるから評価に悩む」といった曖昧な評価を避けやすいお仕事と言えます。
RevComm（レブコム、東京都渋谷区）が行った、電話営業やインサイドセールス（内勤型営業）従事者1000人を対象とした調査があります。
そこでは、「Q. 仕事へのモチベーションが高まる要因」という問に対し、「営業成績を達成することでの金銭的なインセンティブ」が1位。2位が「公正な評価制度]、3位が「営業成績を達成することで出世などのキャリアアップ」という結果が出ているのです。
数字として出ている明確な目標を追っていくことで、あなたの頑張りは給与面にも反映されていくことでしょう。
※出典：「電話営業・インサイドセールス実態調査」実施 意欲が高まる要因1位は「金銭的なインセンティブ」、レブコム
インサイドセールスに向いている人・向いていない人
ここまでインサイドセールスの仕事に関する全般的な事柄をお話してきましたが、どのような人が向いているのでしょうか？あなたの自分自身の性格を振り返りながら、ぜひお読みください。
向いている人
自分で考えて主体的に動きたい人
- 全てを人に指示されるわけではなく、自分で仕事の計画を立てたい
- 自分の考えやアイディアを活かして仕事をしたい
- 「まずはやってみよう」という考えがあり、行動に移すことが好き
以上のような人は、特にインサイドセールスに向いているかもしれません。
インサイドセールスは、オンラインセミナーの予定や先方とのアポの予定を見ながら他の業務も進めていきます。そのため、毎日まったく同じスケジュールで業務にあたるとは限らないこともあるでしょう。そこで問われることが、「自分で計画を立てて仕事を進められるかどうか」という点です。自分で主体的に動いて仕事を進めたい方は、向いている仕事であると言えるでしょう。
コミュニケーションを取ることが好きな人
・友達と話すことが好き
・チームと何かを達成することが好き
・いろんな人と関わりながら仕事をしたい
以上のような人は、特にインサイドセールスに向いているかもしれません。
前述したように、インサイドセールスはチーム同士の連携や他部門との情報共有が肝心な場面が多くやってくるでしょう。企業によっては、朝礼でチームとの情報共有の場を取るところもあります。受注に繋がったらチーム同士でハイタッチをする場面も。
そのため、普段からコミュニケーションを取ることが好きな人や、チーム意識が強い人に向いていると言えます。
キャリアとスキルを磨いていきたい人
- 自分の道は自分で切り開いていきたい
- 成長を感じながら仕事をしたい
- 明瞭な評価制度のもと、たくさん評価されながら仕事をしたい
インサイドセールスは、マーケティングやカスタマーサクセス、またフィールドセールスにも関わる仕事です。そのため、たくさんのキャリアやスキルを得る道が待ち受けていることでしょう。キャリアやスキルについて前向きに検討している人や、上昇志向が強い人は、インサイドセールスに向いていると言えます。
向いていない人
ひとりで黙々と仕事を進めたい人
- チームと団結して仕事をするより、ひとりで進めていきたい
- コツコツ作業が好き
- ひとりで完璧を追い求めたい
以上のような人は、インサイドセールスには向かないかもしれません。
もちろん、こういった性質も素敵なものです。しかし、インサイドセールスはチームとの連携が必要となる場面が多いため、ひとりで黙々と進めたい人は周りの人々とミスマッチを起こしてしまう可能性があります。
コミュニケーションを極力避けたい人
- 自分のアイディアを周りに発信せず、まずは自分だけで試してみたい
- 周りと情報共有することが、あまり好きではない
インサイドセールスは、お客さまにたくさんの情報をお伝えするポジションとも言えます。そのため、情報を発信することが得意ではない人は、もしかしたら向かないかもしれません。また、チームと成功体験などを共有する企業も多いため、自分の意見をチームに共有することが好きではない人は、周りとの温度感を感じてしまう場合もあるでしょう。
過去の経験のみを頼りにしている人
- 判断材料が全て過去の経験
- 前例がないことをやることが、あまり好きではない
- 過去に経験したことをないことを、あまりやりたいとは思わない
インサイドセールスは、他の業種と比べると歴史が浅いものです。そのため、まだまだ発展段階にある仕事であると言っても過言ではありません。こういったことから、過去の経験のみが頼りだったり、チャレンジすることが苦手だったりすると、行き詰まりを感じてしまう可能性があります。前例がないことにも、分析をしたり工夫を凝らしたりしてチャレンジしていくことも、インサイドセールスをこなしていくうえで大切な要素なのです。
インサイドセールスのまとめ
ここまで、インサイドセールスに関する情報をお話してきました。
たくさんの情報をお伝えしましたので、少々振り返ってみましょう。
こうして今までの情報を振り返ってみても、改めてインサイドセールスは「最先端の仕事」「評価されやすい環境」「スキル/キャリアアップに繋がりやすい仕事」であると感じます。
また、残業時間が平均的に見ても少なめな点や社内で完結する点を踏まえると、プライベートの充実も望めるでしょう。
「営業を経験してきたけど、イマイチ成長しているように感じない」
「外回りがキツくて、プライベートとの両立が難しい」
「自分なりに一生懸命やっているのに、このまま年収が上がっていくビジョンが見えない」
「こういった悩みの突破口として様々な職種の中でもインサイドセールスに軍配が上がる」と私がお伝えした理由は、これまで経験を積んでこられたあなたであれば、イメージは掴んでいただけていることでしょう。転職を検討されるほどに仕事を頑張ってこられたあなたであれば、特にイメージしやすかったかもしれませんね。
転職について悩みを抱えているあなたにとって、突破口となるのであれば嬉しいです。
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