転職を検討するとき。
それは、「自分の市場価値」について振り返るときでもあると思いませんか？
「転職するからには、もっとキャリアアップをしたい」
「転職して、もっと幸せに満ちた暮らしを手に入れたい」
きっと、そんな気持ちで胸がいっぱいになるのではないでしょうか。
しかし、期待とは裏腹に不安もあると思います。
「転職したところで、本当にキャリアアップをしていけるのだろうか」
「転職先は、ちゃんと評価をしてくれるのだろうか」
きっと、こんな想いにも心当たりがあることでしょう。
そんな不安を少しでも払拭するべく、フィールドセールス立ち上げを経験し、現在マネージャーとして活躍している古川幸佑さんにインタビューをしてきました。
採用や評価制度にも携わる営業統括、古川さん
大学卒業後、2018年4月にフィールドセールスとして営業デビュー。
DXの急激な変化を機敏に察知し、「インサイドセールスでのキャリアアップは、自分の市場価値を高めてくれる」と確信。勇気を出してインサイドセールスの道に進む。
誰にも負けない行動力が最大のパフォーマンス。圧倒的なアクション数を自負し続け、今は3部署を束ねるマネージャーとして新たなトップセールスマンを育成中。
よろしくお願いします。
転職を検討している方の背中を押すような、
そんなお話をお聞かせいただければと思います。
インサイドセールスとしてキャリアアップをしたらどうなるのか。
そんな「その先」の話が出来たらと思います。
あとはライターの腕に任せます(笑)
マネージャーとしての風格や威厳を感じつつも、ジョークを織り交ぜながら楽しくお話してくださいました。
インサイドセールスとしてキャリアアップを果たす「その先」の世界を知っていただけたらと思います！
インサイドセールスという職種について
どうしてインサイドセールスになろうと思ったのですか？
「インサイドセールスは、今後もっとニーズが高まっていくと確信していたからです」
「今後もっとニーズが高まっていくだろうな」という確信がありました。
私がインサイドセールスを始めたきっかけは、大手企業に所属しているときに「インサイドセールスの部署を立ち上げるから力になってほしい」と声がかかったことでした。
企業が新たな事業を始めるということは、それだけニーズが高まっていくだろうという仮説があるからです。これをきっかけに、インサイドセールスの市場価値の高まりを感じました。
実際にインサイドセールスのニーズは高まっていると感じていますか？
はい、もちろんです。
インサイドセールスの真価は、「営業組織の生産性最大化」を握る大事なポジションだと感じています。インサイドセールスだけにとどまらず、マーケティングやフィールドセールス、またカスタマーサクセスなどの営業部署の生産性まで左右すると言っても過言ではないでしょう。
例えば、フィールドセールスで言えば、従来は「とにかく商談をこなす」という風潮がありました。しかし、それは効率的ではありません。自社サービスにそこまでニーズを感じていないお客様に時間を頂くより、興味を示してくれているお客様ともっと関わっていった方がお互いのためですよね。
フィールドセールスが生産性をもって活躍するためには、商談に繋げるインサイドセールスが上手く舵取りをする必要があります。
だから私は、インサイドセールスは「営業組織の生産性最大化」を任されているポジションであり、ニーズが高まっていると思っています。
どうして今の企業を選んだのですか？
「SDRとして働けることと社風と裁量権と資本のすべてが揃った会社だったからです」
「自分の働きやすさ」はとても大切な要素だと思っています。
メンバーを大切にしている環境だからこそ、最大のパフォーマンスを発揮できます。
でも、何をもって働きやすいのかは、人それぞれです。
だからこそ、私は「自分にとっての働きやすさ」を明確にイメージしていました。
全てがフィットしなくて辞退した企業もあるくらい、働きやすさには注目していましたね。
転職で重視したのはどんな軸でしたか？
1つ目は、「やりたいことができるか」ということです。
そんなの当たり前じゃん！って思うかもしれませんね。
ですが、転職活動中ですと「ここ内定出たし、いいかな……」といった妥協点にもなる点だと思います。
特にインサイドセールスって、BDR（新規開拓型）なのかSDR（反響型）なのかによっても役割は違いますし、企業によってどんなスタイルで営業をしているのかも異なっているんですよね。
だから、ミスマッチが起こりやすいのではないかと思っています。
私はインサイドセールスとして何をしたいのかを明確にしていました。
2つ目は、「社風が自分に合っているか」ということです。
私は、自由な企業がいいなと思っていました。
というのも、私は旅行が趣味なので、行きたい時に好きに動き回りたいんですよね。
ガチガチに固められた企業よりも、メンバーに自由も与えるような企業がいいと思っていました。
3つ目は、「裁量権と資本力はどれくらいあるか」ということです。
やっぱり、どうしても資本があるかどうかで打てるマーケティングも変ってくると思います。
CMを打ったり、ホワイトペーパーを作ったり、ウェビナーの質を高めたり……。
インサイドセールスにどれだけの資金を割けるかという視点も大事にしていました。
あとは、どれだけ裁量をもって業務にあたれるかも欠かせないポイントでした。
インサイドセールスにどれだけ多くの資金を割いていたとしても、自分に業務が割り振られなければ自己成長には繋がりません。
こういった視点から、「裁量権と資本力」も判断基準にしていましたね。
今の企業に入って満足出来ていますか？
もちろんです。
裁量をもって業務に取り組めていますし、やりたいことで成果を残せています。
だからこそ、今は営業全体を統括するマネージャーとしてパフォーマンスを発揮できていますね。
インサイドセールスとしてキャリアアップを果たせた理由について
成果を出せる人ってどんな人だと思いますか？
「誰にも負けないアクション数が出来る人です」
成果を出せる人って、「アクション数」が段違いですね。
例えば架電数で見ても、平均値の倍やそれ以上であることが多いです。
アクション数をこなさない人って、「練習はしませんが、僕を試合に出してください！」ってワガママを監督に突きつけているようなものだと思っています。
極端な例え話かもしれませんが、それくらい「どれだけ行動したか」というアクション数は肝ですね。
私も、とにかく行動することを心掛けています。
やはり数字意識は強いですか？
「数字意識は、成果を出すための大事な要素です」
「この数字は必ず追いかけたい」という思いは強いです。
「誰よりも数をこなす」という行動の数でもそうですし、「あといくら商談を組めば目標クリアできる」という数字意識は大切にしていました。
これらの意識が今の結果に繋がっていると思いますか？
繋がっていると思います。
マネージャーをやるからには、数字を追いかけられるかどうかももちろん求められます。
数字意識をすることで目標をクリアするモチベーションにもなりますし、目標をクリアすると「この人はやり手だな」って判断されやすくなりますね。
今マネージャーという立場になってからこそ改めて思うのが、「未経験でも目標をクリアして成果を残す人」に新しい事業を任せたいなということです。
マネージャーだからこその業務について
マネージャーだからこそ任されることって何ですか？
「組織づくりの核を担うことだと思っています」
新規施策の企画を展開できることです。
ウェビナーを新たに企画したり、自社サービス認知拡大に向けた展示会を企画したり……。
様々なアイディアを動かせる存在になれたと思っています。
あとは、リーダー陣のマネジメントも出来ることです。
これにより、「組織を作っていく」という経験も出来ています。
メンバーの悩みからメンバーの悩みまで、営業に関わる人のリアルな声を聞けるので、組織形成の勉強になりますね。
マネジメントをするうえで、大切にしていることは何ですか？
「トッププレイヤーの再現性とモチベーションを保てる環境づくりです」
正直なところを言うと、「あの企業にアプローチしないなんてもったいない」ってメンバーに対して思うこともあります。
でも、それで私がやってしまっては組織力は育っていかないんですよね。
だから私は、より具体的に言語化をしてメンバーにアドバイスをしています。
その時に、「どうして自分はメンバーに対してそのアドバイスが思い浮かんだんだろう」という部分を言語化するように心掛けているのですが、そういった自問自答を繰り返す度に「トッププレイヤーの再現性が不足しているからだ」という考えが頭を過るんです。
なかなか成果を出せずにいるメンバーと、トッププレイヤーの違いを言語化すると、より具体的なアドバイスが出来ると思います。
例えば、同じようなターゲットに架電をする時の話し方が異なっていたりもするんです。
じゃあ、どのように異なっているのかという部分を言語化して……、そんな風に「トッププレイヤーの再現性」をメンバーには教えています。
環境面ではどのようなことを大切にしていますか？
「認められる環境があるかどうか」を大切にしています。
インセンティブ制度や表彰制度がその代表例です。
やっぱり、認めてもらえたら嬉しいじゃないですか。それに、認めてもらった人に対して恩返しをしたくなります。
私は今の企業に認めてもらえているからこそ、「企業のために」って思うことがたくさんあります。
「企業のために」と思うと、自分の業務外のことも進んでやっちゃいますね…(笑)
これって、お互いにとってすごく幸せなことだと思うんです。
「成果を出してくれたら認める」
「認めてくれたからもっと頑張る」
この繰り返しが、モチベーションに繋がると思います。
少しシビアな言い方をすると、営業ってすごくタフな仕事だと思うんです。
関わったことのない人々に果敢にアプローチをかけて、魅力を知っていただくっていう仕事ですから……。
「べつに興味ないので大丈夫です」って言われることも、もちろんあります。
だからこそ、評価をしてもらえないのって、私は許せないです。
私は「やった分は、やった分だけ返ってくる」という「鏡の法則」を大切にしています。
インサイドセールス未経験者の人へ
未経験でもキャリアアップは目指せますか？
「未経験スタートでMVPに選ばれるセールスマンもいました」
数字を追いかける力があればキャリアアップを目指せると私は思っています。
貪欲に数字を追い求めて成果を出せれば、どんどんキャリアアップしていけるでしょう。
私の前職はいわゆる大手企業ですが、未経験でセールスマンとしてMVPに選ばれた人もいました。
誰にでもチャンスがあることは、インサイドセールスの魅力ですね。
インサイドセールスとして大切なことは何ですか？
「なんと言っても、日々のアクションです」
私は、インサイドセールスの評価は明確で平等だと思っています。
アポの数が代表例ですね。
アポ数は、あくまでも「どれだけ企業とのアポを取れたか」という数でしかありません。
例えば、どんなに大きな額で受注できたとしてもアポ数は1で、「1アポは1アポで平等」なんですよね。
だから、運任せな部分は少ないと思っています。
運ではなく実力が評価として反映されやすいからこそ、日々の努力が大切です。
日々の努力というのは、やはり日々のアクションだと思います。
トップセールスマンとして、何から始めたら良いと思いますか？
「守破離のマインドです。まずは真似ることからですね」
守破離という言葉がありますよね。
まずは、この「守」の部分を徹底してほしいなって思います。
先ほどもあげた通り、やっぱり「トッププレイヤーの再現性」ってかなり大事です。
トッププレイヤーのやっていることを忠実に再現したら、自分もトッププレイヤーに直ぐに近づけると思っています。
周りにいる成果を出している人に、アドバイスを求めるといいですね。
そして、まずはそのアドバイスを忠実に再現してみてほしいと思います。
きっと、「なんか上手くいった！」っていう実感が湧くこともあるでしょう。
情報共有のグループがあったり、朝礼終礼でナレッジの共有の場があったりと、積極的に情報を共有する機会を設けている企業もあります。
そういった場に積極的に参加し、なるべく多くのナレッジを取り入れてみてください。
あなただけの席は、あなたが創る
古川さんのインタビューを受けて、感銘を受けました。
「アクションをしないということは、『練習はしませんが、僕を試合に出してください！』ってワガママを監督に突きつけているようなもの」
「トッププレイヤーの再現性」
私は特にこの2つの言葉に心を打たれました。
この意識を貫いてきているからこそ、今のポジションがあるのでしょう。
「自分のポジションは、自分で切り拓いていくものだ」
そんな思いが胸中に響き渡るようなインタビューでした。
また、文章ではお伝え出来ないことが惜しいとさえ思うことがありました。
それは、「インサイドセールス未経験者でも古川さんのようなポジションにつくことは出来ますか？」と聞いたときのことです。
古川さんは「はい、出来ます」と間髪入れずに答えていたのです。
私はそれを聞いて改めて、「インサイドセールスって可能性に満ち溢れた職種なんだな」と再認識しました。
キャリアアップを目指す人にとって、インサイドセールスは自身の市場価値を高める大きな一歩になるかもしれませんね。
「キャリアアップを！」その想い、私たちプロに任せてみませんか？
「どの会社も同じに見えて迷っている」
「もう転職で失敗したくない」
「転職するからには、もっとキャリアアップをしたい」
「転職して、もっと幸せに満ちた暮らしを手に入れたい」
少しでもそう思われているのであれば、弊社のオンライン面談に予約して、あなたの状況を教えてください！
インサイドセールスとしてキャリアを積んだ経験のあるアドバイザーが、あなたの後押しをします。
相談者さまのスケジュールに合わせた日程調整を心掛けていますので、平日土日いつでもLINEで相談可能としています。
選考をご希望でしたら、迅速にご案内いたします。
通常1〜2ヶ月で入社される方が多く、最短で2週間で入社をお決めいただいた方もいらっしゃいます。
また、弊社LINE公式アカウントでは、求職者に嬉しいサポートがすべて無料で受けられます！
さらに、弊社と直取引のある企業様の非公開求人も公開され次第、最速で情報提供します。
お部屋探しと同じように、良い条件の求人情報は早い者勝ちで埋まってしまうため、転職を考え始める前に収集しておくことをおすすめします。ぜひ、ご登録ください！
