「インサイドセールス」という言葉を聞いたことはありますか？
お客様の元には直接訪問せず、オンライン上でお客様との関係を構築することが主な業務です。
外出などがしにくくなったこの情勢ということもあり、日本でもインサイドセールスを導入している企業も増えてきました。
もしかしたら、あなたの周りにもインサイドセールスとして働くお知り合いもいるかもしれませんね。
アメリカ国勢調査によると、アメリカの営業従事者は570万人のうち47.2％が、インサイドセールスを占めているとされています。
四半期ごとの目標達成者は6割オーバーと、かなりの好成績を収めているのです。
そうは言っても、「実際に何をしている人たちなの？」と疑問に思っている人も少なくありません。
ここでは、今流行しているインサイドセールスという職種について解説していきます。
※出典：3年間で求人数が“12倍” なぜ今「インサイドセールス・カスタマーサクセス」が人気なのか
なぜ主流になりつつあるのか
「内勤営業」と呼ばれることも多い、インサイドセールス。
冒頭でもお伝えした通り、アメリカを筆頭にインサイドセールスとして働く人が増えてきています。
一体なぜなのでしょうか？
その理由に迫っていきます。
リモートワークの増加
この情勢になり、リモートワークを導入する企業が増えてきてますよね。
「担当の〇〇は、本日は在宅勤務となっておりまして…」なんて、他社に電話したときに言われたことはありませんか？
いくら自社が出社必須の企業だったとしても、お客様が在宅勤務では直接伺いにくいでしょう。
また、厚生労働省の取り組みで、「輝くテレワーク賞」などの表彰も行われています。
こういったことからも、全国的にリモートワークが推奨されつつある流れにあります。
だからこそ、お客様との関係構築を行うにあたって、オンライン上で行う必要性が生じてきているのです。
出典：輝くテレワーク賞
営業の効率化
インサイドセールスの最も大きなメリットの1つとして「移動時間の軽減」というものがあります。
在宅勤務を導入している企業でしたら、通勤時間もカットできますよね。
こういったことから、分析やコンテンツの改善などの時間が取れるようになってきました。
お客様にとってより良い情報を届けるためのリサーチを行ったり、より魅力的なサイトやLPを作れたりと、営業の効率化が図れるようになってきたのです。
購入の心情の変化
現代では、SNSが爆発的に広まってきていますよね。
それもあり、情報を手に入れやすい世の中になりつつあります。
購入の際にインターネットで十分に情報を調べて比較検討してからお問合せをする購入者(契約者)が増えているのです。
つまり、購入者が何かお店(企業)にアクションを起こすときには、もう競合との勝負がついている……、なんてことも珍しくありません。
つまりは、お客様に見ていただくコンテンツの特化も欠かせない要素になってきているのです。
認知してもらうところから注力をすることが肝心となっているのです。
「この企業に話を聞いてみようかな」
「この企業のサービスなら、うちの売上もあがりそうだな」
といったように、自社のサービスをより魅力的に表現するようなサイトも、契約に繋がる大きな要素になりつつあるということです。
こういったことから、分析に注力する時間も欠かせなくなってきています。
だからこそ、営業効率に特化しているインサイドセールスが増えてきているとも言えるでしょう。
インサイドセールスってどんな職種？実際どうなの？
ここまでインサイドセールスが流行している理由についてお話しました。
もしかしたら、もうすでにインサイドセールスがどんな職種なのか、想像がついているかもしれませんね。
より理解を深めていただくためにも、詳しくお伝えしていきます。
フィールドセールスとの違いは何か
よくインサイドセールスと比較される職種が、フィールドセールスです。
それぞれ異なる魅力に溢れています。
具体的にどう異なるのでしょうか。
社内で輝くインサイドセールス
フィールドセールスは、フィールドセールスに良いパスを回す大事なポジション。
戦略を立ててお客様にアプローチをかけていきます。
そして商談のアポを取り、フィールドセールスに引き継ぐのです。
インサイドセールスの商談アポがあるからこそ、フィールドセールスも輝かせられるという点が、最大の魅力かもしれませんね。
社外で決めるフィールドセールス
フィールドセールスは、お客様の元に直接訪問して受注に繋げるポジションです。
インサイドセールスから引き継いだ商談で、力を発揮します。
自社のサービスだけではなく、フィールドセールスに魅力を感じたからこそ受注に繋がった……、というケースも珍しくはありません。
社外で信頼構築をしっかりと決める。それがフィールドセールスの主な仕事です。
(商談をオンラインで行う企業も増えてきています)
インサイドセールスは大きく2つの役割に分かれます。
BDRとSDRというものです。
BDR
BDRは社内で持っているリストをもとにアウトバウンドコールを行い、新規開拓型の営業を担う役割を指します。こちらからアプローチしたい会社を見つけて、コンタクトを取るタイプの営業です。
主にお客様から何かアクションがあった場合に力を発揮するポジションです。
SDR
SDRは問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインや、展示会・セミナーのようなオフラインで獲得したリードに対してアプローチし、商談の予定を立てます。
主に、まだ何もアクションがないお客様に対してアプローチをかける場合に力を発揮するポジションです。
インサイドセールスって実際どうなの？
インサイドセールスについて聞いてみて、いかがでしょうか？
「いろいろやることがあって大変そう……」
「営業だし、評価とか厳しいのでは……」
という不安も頭を過ったかもしれませんね。
インサイドセールスとして働く方の悩みとしてよく挙げられる事柄は、以下の通りです。
対策についても合わせて紹介します。
フィールドセールスに繋げられなくて申し訳なく思う
フィールドの方に良いパスを回せなくて申し訳なく思う人もいるようです。
しかし、これは責任感を持って業務に打ち込んでいる何よりの証拠。
「気にしないで！こないだあなたに商談を引き継がせてもらったからこそ、あのお客様は順調に数字が上がってきているよ」
など、周囲の声を聞いてみると、自分が思っているよりも良い意見がもらえたりもするでしょう。
申し訳なさを感じて息が詰まっているときほど、周りの人の声を取り入れてみると良いかもしれませんね。
商談に繋がらなくて自分の提案力に自信がなくなる
電話が繋がったりメールの返事があって話が出来ても、断られる。
その場合、あなたに興味を持ってくれるのは確かなので、相手のことをもっと調べてみると良いかも。
でもフォロー体制はバッチリな企業多し！チームワーク体制に注目！
キツイと言っても、すぐに助けを求められる環境が整っている企業を多く目にします。
インサイドセールスは、フィールドセールスやマーケティングと連携しているポジションです。
そのため、行き詰ったときは意見を聞きやすかったり、情報共有がしやすい環境が整っていたりと、チームワーク体制がバッチリな企業もあります。
一人で抱え込む時間を少なくすることも可能な企業もあるので、安心して良いでしょう。
インサイドセールスとしての転職を視野に
まだまだ新しい職種ということもあり、企業によって体制が異なる場合もあります。
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